Veel verkopers zijn verbaal sterk. Ze kunnen praten, uitleggen, overtuigen en presenteren. En toch hoor je klanten vaak zeggen:
“Hij luisterde eigenlijk niet echt naar mij.”
Dat is geen onwil. Het is een structureel gedragsprobleem in sales:
hoe beter iemand kan praten, hoe groter de kans dat hij minder goed luistert.
In dit artikel ontdek je:
-
Waarom goede verkopers zo vaak slechte luisteraars zijn
-
Wat er psychologisch onder zit
-
En hoe dit direct invloed heeft op je omzet
Verkopen wordt vaak nog steeds verward met praten
Veel verkopers zijn zo getraind in:
-
Argumenteren
-
Bezwaar weerleggen
-
Overtuigen
-
Afsluiten
Dat ze onbewust denken dat praten verkopen is. Maar in de praktijk geldt het omgekeerde:
👉 De beste verkopers luisteren het meest.
👉 De slechtste luisteren het minst, maar praten het hardst.
Het echte probleem: luisteren voelt voor veel verkopers onveilig
Luisteren betekent:
-
Geen controle hebben over het gesprek
-
Niet kunnen sturen
-
Stilte verdragen
-
Openstaan voor wat de ander écht zegt
Voor veel verkopers voelt dat spannend. Want:
-
Wat als de klant iets zegt waar ik geen antwoord op heb?
-
Wat als ik mijn kans mis?
-
Wat als ik de regie verlies?
Dan neemt het brein het over met praten. Praten voelt veilig. Luisteren voelt kwetsbaar.
Oorzaak 1: Resultaatdruk schakelt luisteren uit
Targets, bonussen, KPI’s en omzetdruk zetten het brein in overlevingsstand. In die stand:
-
Denk je sneller
-
Praat je meer
-
Luister je minder
-
Wil je sneller naar een oplossing toe
Het gesprek verandert onbewust van:
“Wat heeft deze klant nodig?”
naar:
“Hoe kom ik zo snel mogelijk tot een deal?”
Oorzaak 2: De verkoper hoort vooral wat hij wíl horen
Veel verkopers filteren informatie onbewust:
-
Ze horen bevestiging
-
Ze missen twijfel
-
Ze negeren nuance
-
Ze vullen zelf al in
Niet omdat ze slecht zijn, maar omdat hun brein gericht is op scoren in plaats van begrijpen.
Oorzaak 3: Ego en identiteit
Voor sommige verkopers is succes gekoppeld aan:
-
Slim zijn
-
De beste zijn
-
Gelijk hebben
-
De deal “winnen”
Luisteren vraagt juist:
-
Ontvankelijkheid
-
Niet-weten
-
Kleine ego-ruimte
-
Openheid
Dat botst met een deel van hun zelfbeeld. Dus vullen ze het gesprek liever zelf in.
Wat klanten hiervan merken
Klanten voelen feilloos wanneer iemand echt luistert. En ook wanneer niet.
Wanneer een verkoper slecht luistert:
-
Voelt de klant zich niet begrepen
-
Worden bezwaren oppervlakkig opgelost
-
Ontstaat er wantrouwen
-
Neemt de koopbereidheid af
-
Wordt het gesprek stroever
Niet omdat het aanbod slecht is, maar omdat de relatie niet klopt.
Goede luisteraars verkopen méér, niet minder
Echt luisteren zorgt voor:
-
Betere behoeftesignalering
-
Scherpere voorstellen
-
Minder bezwaren achteraf
-
Meer vertrouwen
-
Snellere besluitvorming
-
Meer herhaalaankopen
De paradox in sales is:
👉 Minder praten = meer verkopen.
De 4 signalen dat iemand niet goed luistert in sales
Herken je deze?
-
De verkoper onderbreekt vaak
-
Antwoorden komen al voordat de klant is uitgesproken
-
Er worden weinig verdiepende vragen gesteld
-
Het gesprek voelt gestuurd in plaats van afgestemd
Dan wordt er vooral gezonden, niet ontvangen.
Wat goed luisteren in sales écht betekent
Goed luisteren is niet stil zijn. Het is actief waarnemen:
-
Wat zegt iemand?
-
Wat laat iemand weg?
-
Wat voelt iemand?
-
Waar zit twijfel?
-
Waar zit motivatie?
Het vraagt:
-
Geduld
-
Rust
-
Aandacht
-
Emotionele intelligentie
En dat is trainbaar.
Waarom luisteren gedragsmatig vaak lastig is
Luisteren zit niet alleen in techniek, maar in:
-
Persoonlijkheid
-
Stressreactie
-
Zelfbeeld
-
Controlebehoefte
-
Onzekerheid
Onder druk vervallen mensen automatisch in hun dominante gedragsstijl. En bij veel verkopers is dat: voeren, praten, sturen.
Wat er verandert als een verkoper leert luisteren
Wanneer een verkoper écht leert luisteren:
-
Ontstaat er ontspanning in gesprekken
-
Worden klanten opener
-
Komen échte bezwaren op tafel
-
Gaat de klant zichzelf overtuigen
-
Wordt verkopen lichter en eerlijker
Dan hoef je niet meer te duwen. Dan gaat de klant zelf bewegen.
Wil jij weten hoe goed jij of je salesteam werkelijk luistert?
Met een gerichte sales- en gedragsanalyse krijg je inzicht in:
-
Jouw luistergedrag onder druk
-
Jouw dominante communicatiestijl
-
Jouw valkuilen in salesgesprekken
-
Waar je onbewust omzet laat liggen
👉 Na het invullen zie je jouw persoonlijke profiel direct op het scherm.
Tot slot, zonder verkooppraat
De meeste verkopers praten om te verkopen.
De beste verkopers luisteren om te begrijpen.
En wie écht begrijpt, hoeft nauwelijks nog te overtuigen.
Op www.doelgerichtcoachen.nl staat een persoonlijk AI Coach. De Hypnotische Taal in Sales Coach, speciaal ontwikkeld door Doelgericht Coachen. Kijk hiervoor ook op Hypnotische Taal in Sales Coach / AI COACHES | Doelgericht Coachen
Reactie plaatsen
Reacties